In questo post cercherò di stimolare una riflessione circa il sentiero che nell’Industria 4.0, porta all’Offerta di nuovi servizi e quindi, in un articolo successivo, affronteremo le nuove tecniche di Vendita

Come ho già illustrato nell’articolo “Industria 4.0 La trasformazione digitale” :

INDUSTRIA 4.0 LA TRASFORMAZIONE DIGITALE

esiste una connessione diretta tra l’utilizzo delle tecnologie digitali e la nascita di nuovi servizi.

Nel rapporto del Bureau Of Labor Statistic del Governo USA che ha analizzato l’impatto delle nuove tecnologie sul mondo del lavoro, emergono alcuni lavori che entro il 2022 subiranno una drastica riduzione in termine di dimensioni:

  • Postini e Fattorini -28%
  • Agricoltori -19%
  • Giornalisti e Reporter -13%
  • Agenti di Viaggio -12%

Il punto di partenza della mia riflessione è la disponibilità di una nuova tecnologia abilitante.

La disponibilità di una tecnologia abilitante basta a determinare la nascita di bisogni da soddisfare con nuovi servizi?

La risposta, a mio avviso, è no. Affinché nascano nuovi servizi la tecnologia abilitante deve essere accompagnata dalla presenza di agenti sociali che favoriscano la diffusione di tale tecnologia.  Quindi, affinché nascano nuovi bisogni da soddisfare, da parte dell’industria, mediante nuovi prodotti/servizi, sono indispensabili due ingredienti fondamentali: l’adozione massiva della tecnologia e la personalizzazione del consumo.

E’ quindi il soggetto sociale che utilizza la tecnologia, per soddisfare un proprio bisogno primario che innesca il processo di diffusione prima e di proliferazione dei bisogni dopo e ogni azione commerciale, dovrà essere proposta come offerta di una soluzione ad uno specifico bisogno.

Per esemplificare il concetto prendiamo l’esempio classico di una nuova tecnologia che grazie alle caratteristiche di basso costo e portabilità ha visto una diffusione mai osservata prima.

La telefonia mobile. Una delle innovazioni tecnologiche che hanno completamente cambiato il modo di comunicare.

Nella famosa Teoria di Maslow sulla gerarchizzazione dei bisogni, il famoso psicologo affermava che i bisogni, di ordine superiore, emergono solo quando i bisogni di ordine inferiore sono stati soddisfatti.

Per cercare di collocare, in questo percorso, l’evoluzione dei servizi di comunicazione mobile, partiamo dalla base della piramide di Maslow:

Livello Fisiologico. All’inizio fu il bisogno di comunicare in mobilità . Il primo livello fisiologico al quale, l’industria, diede una risposta, eliminando il filo e liberandoci dal vincolo di rimanere, per telefonare, all’interno di un luogo definito e cablato. Con il passare degli anni l’evoluzione tecnologica, rispondendo ai bisogni di comunicare e condividere determinò la nascita degli Smart-phone. Oggi, l’utilizzo dello smartphone, risponde al bisogno fisiologico di essere sempre connessi. Tutti abbiamo provato la sgradevole sensazione di essere lontani dal “nostro mondo” quando non è possibile connettersi o sfruttare l’applicazione WhatsApp o Facebook. E’ interessante notare che mentre l’evoluzione tecnica dei produttori di Reti Mobili e smart phone ha migliorato le prestazioni e le capacità degli oggetti, il nuovo bisogno fisiologico, essere sempre connessi, viene assolto da servizi ed applicazioni esterne all’industria dell’hardware che hanno generato il bisogno primario e che oggi sono invece considerati tecnologia abilitante.

Livello Sicurezza. Con l’aumento della diffusione degli smartphone sono cresciuti i pericoli derivanti da intrusioni illecite o da tentativi di sottrazione di informazioni. Tali esigenze hanno determinato la nascita di nuovi servizi finalizzati a tale scopo. Ancora una volta servizi predisposti ed offerti da agenti esterni al mercato dell’hardware ma attivi in quello della Cyber Security.

Livello Appartenenza. All’inizio fu il Messenger di BlackBerry. Oggi, applicazioni quali Facebook o Instagram ci fanno sentire appartenenti a specifici “Gruppi Sociali” e sono nate per migliorare l’intrusione sociale, dando per assolti, a volte in modo erroneo, i livelli di ordine inferiore visti sopra. Connettività e Sicurezza. Chi aderirebbe a Facebook nella certezza che anche i dati da noi considerati privati possano essere sottratti?

Livello della Stima. Una volta all’interno del nostro “Gruppo Sociale” la nostra stima è gratificata dai “Like” o dalle emoticons e questo alimenta una continua crescita del numero degli utilizzatori di tali piattaforme.

Livello della Realizzazione. Ognuno di noi, mediante la tecnologia abilitante, può divenire un produttore di Servizi per altri soggetti sociali generando quindi nuovi bisogni. Siamo al livello più alto della piramide. Questo blog che consente di leggere i blog ma soprattutto di contribuire ad essi mediante un semplice smart phone ne è un esempio.

Ne abbiamo fatta di strada se consideriamo che siamo partiti da un telefono cellulare, con poche decine di minuti di autonomia ed in grado, solamente, di consentire una comunicazione in mobilità .

L’evoluzione tecnologica che abbiamo sommariamente raccontato,  consente di generalizzare il discorso focalizzando, l’attenzione, sulle ricadute di  Business e quindi sull’importanza di percepire, in anticipo, quelli che saranno i nuovi bisogni da soddisfare e soprattutto, sulla modalità, tipica dell’Industria 4.0,  mediante la quale anticipare i bisogni del mercato.

Come abbiamo visto in molti altri miei post, l’universo iper connesso che caratterizza la quarta rivoluzione industriale consente di studiare l’interazione tra l’utilizzatore di un prodotto/servizio e l’Azienda che offre il prodotto/servizio stesso.

Supponiamo di essere un’azienda che produce rilevatori di battito cardiaco per fitness di tipo 4.0. Ovviamente, il misuratore, è stato progettato, dopo numerose indagini di mercato e panel di Marketing che ne hanno determinato: prezzo, range di funzionamento e condizioni di utilizzo. Dopo averlo acquistato il cliente prosegue la relazione con l’azienda scaricando, dal sito web opportunamente predisposto, un programma di allenamento che utilizza, tra i parametri di controllo, il posizionamento georeferenziato e la frequenza del battito cardiaco. Il programma, al termine dell’allenamento consentirebbe di utilizzare lo stesso sito per archiviare i dati dell’allenamento e per condividere l’esperienza con i propri amici; tuttavia questa possibilità è colta solo da una parte dei clienti utilizzatori del rilevatore poiché è operazione che richiede tempo, strumenti e spesso risulta esterna alle competenze degli utilizzatori.

Nell’Industria 4.0 possiamo fare molto di più : Il rilevatore di battito cardiaco, reso capace di connettersi dalla tecnologia IOT, potrebbe alimentare un modello di Intelligenza Artificiale che in tempo reale, definisca se, considerati altri parametri vitali o i precedenti allenamenti, l’allenamento scelto è l’allenamento corretto per raggiungere gli obiettivi dichiarati dall’utilizzatore. Potrebbe capire se l’altitudine, alla quale l’allenamento viene eseguito, richiede la modifica di qualche curva di allenamento o se, le condizioni di temperatura ed umidità di utilizzo, determinano una precisione non ottimale della misura. Potrebbe anche rilevare pericoli per la salute del runner ed attivare soccorsi o tentativi di contatto umano. L’azienda potrebbe pensare di vendere questo servizio in tempo reale.

Pensate che tale servizio non lo comprerebbe nessuno?

I runner dilettanti, come me, certamente lo acquisterebbero ma a mio avviso lo acquisterebbe anche un amante delle camminate solitarie in montagna. Così come, quasi certamente, cambierebbero il loro misuratore, scegliendo un diverso e più performante modello, se a causa dell’altitudine o della temperatura di esercizio i dati da socializzare in rete fossero affetti da errori. Vi prego di notare che nell’esempio fatto che forse brevetterò, le parole chiave sono : personalizzazione, intelligenza artificiale e tempo reale. Tutte parole (Keywords) che caratterizzano l’Industria 4.0.

Come ho raccontato in un precedente post, nel 2012, la Società Target, incrociando i comportamenti di acquisto, individuava, statisticamente, lo stato di gravidanza di una cliente; oggi, alcuni sensori specializzati nell’healthcare, potrebbero anticipare bisogni, ancora inespressi, di un cliente.

Nell’Industria 4.0 il cliente deve percepire che l’Offerta è “pensata” per lui e risponde ai suoi bisogni e che la stessa, è “giunta” nel momento giusto e con la modalità preferita.

Lato Impresa, se riesco ad intercettare bisogni non ancora palesi, sono nelle condizioni di muovere prima e con ovvio vantaggio, in uno dei tanti  mercati che la quarta rivoluzione industriale ha prodotto; leggi in proposito il post Dalle Società Unicorno all’evoluzione dei Mercati

http://www.lorenzoferrante.it/2017/12/05/dalle-societa-unicorno-allevoluzione-dei-mercati/

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